LA FONCTION ACHATS DANS L’ENTREPRISE Finalité de l’entreprise 9 paramètres pour améliorer le ROI (retour sur investissement) L’élaboration des prix Les 4 enjeux des achats Les clauses de négociation La relation gagnant-gagnant PREPARATION DE LA NEGOCIATION Les 3 fichiers indispensables Le processus de négociation Les arguments de l’acheteur Les objectifs de la négociation La recherche des critères de décision et le poids de chacun 27 critères de décision Elaboration d’une grille de rotation Connaître son style d’acheteur et celui des vendeurs : 5 attitudes DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION Les étapes de la présentation L’accueil du vendeur Les cinq premières minutes La conduite de l’entretien La découverte de l’offre Formulation de la demande Que cherche à savoir le vendeur Que devez-vous connaître ? Différents types de questions L’écoute et l’observation active Les motivations : 3 acteurs en jeu Ce stage peut être complété par : « Augmenter son pouvoir de négociation vis à vis de ses fournisseurs » L’argumentation dynamique Que doit vendre l’acheteur ? Les techniques pour convaincre Les mots et expressions qui tuent Des attitudes pour obtenir plus Stratégies d’acheteurs face à celles des vendeurs : les enjeux, contraintes et solutions. Traitement des objections Différentes formes d’objections Attitudes à adopter Les objections non verbales Des stratégies pour bien répondre La négociation du prix Les différents types de remise Techniques de conclusion Des solutions pour conclure Le moment de conclure COMPORTEMENTS D’ACHETEURS Analyse de quelques stratégies L’acheteur : dragon, rusé, affairé, hésitant, confident, prisonnier, méfiant, impitoyable… Avantages et limites A vous maintenant… |
