Objectifs
Acquérir une méthode rigoureuse de préparation de ses négociations
Savoir conduire une négociation d'achats
Gagner en aisance dans le processus de négociation
Public
Acheteurs - Personnes négociant avec des fournisseurs et des prestataires de services - Responsables achat ou services généraux
Contenu
1. Cerner le contexte de la négociation
définir les bases de la négociation : qui, quoi, où, quand ?
2. Identifier les facteurs influents de la négociation
établir un plan d'achats
étudier le couple produit / marché
prendre en compte les aspects contractuels
Atelier : cas pratique de négociation
3. Préparer la négociation
étudier les informations fournisseurs
analyser les forces en présence
bâtir son argumentation
Atelier : construire un plan de négociation
4. Conduire l'entretien de négociation
optimiser sa prise de contact
intégrer les méthodes et motivations des vendeurs
proposer, argumenter et convaincre
traiter les blocages et les impasses
savoir conclure
Jeux de rôles : cas de négociation
5. Gérer l'après-négociation
réaliser le compte-rendu de négociation
analyser les résultats obtenus et les opportunités à venir
mettre en place un suivi efficace
Points Forts
Une pédagogie ludique avec un cas de négociation fil rouge et de nombreux jeux de rôles.
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