Tout négociateur sait qu’il est rare qu’une négociation se déroule comme il l’avait imaginée et prévue.
La négociation est une situation de face à face, d’interactions qui nécessite une adaptation constante de ses actions et comportements à ceux de son interlocuteur.
Travailler la dimension relationnelle de la négociation constitue donc un facteur clé d’une négociation réussie.
Programme
Comprendre les différences de fonctionnement
La notion de cadre de référence
Se connaître soi-même : autodiagnostic
• Son propre cadre de référence
• Ses modes privilégiés de perception et de compréhension du monde, de communication et de type de relation.
Créer les conditions d’une communication efficace
• Découvrir le cadre de référence de son interlocuteur et s’y adapter
Instaurer une communication de qualité
Connaître et utiliser les différents schémas de la communication
Clarifier
• L’écoute : verbal et non verbal
• Le métalangage
• Le questionnement
• La reformulation et ses diverses formes
S’observer et observer son interlocuteur
• Le non verbal
• Les canaux de communication
• La dynamique des interactions
Etablir ou rétablir une communication efficace dans un contexte tendu ou conflictuel
Différencier les divers niveaux d’enjeux et leur impact sur le climat de la négociation
• Comprendre en quoi une situation de négociation peut être génératrice de stress et/ou de conflit
• Articuler les notions d’enjeux de la négociation et de pouvoir « structurel »
• Lier et délier les enjeux personnels des jeux de pouvoir
Adopter le comportement approprié : l’assertivité
• Définir l’assertivité et les comportements non assertifs
• Détecter et analyser son propre mode de réaction en situation de stress ou de conflit
• Expérimenter le comportement assertif
• Réagir face à des comportements non assertifs
Savoir les identifier
Faire face à une agression
Repérer une tentative de manipulation et la déjouer
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