Intégrer la négociation dans le processus d'achats La place de la négociation dans le processus Les différents types de négociation Mettre à profit sa connaissance du contexte de la négociation La prise en compte des tendances profondes du marché, des opportunités et des menaces L'analyse des forces et faiblesses du fournisseur La connaissance du bien ou du service à acheter : ses caractéristiques, sa position concurrentielle L'identification des prix : connaissance de la décomposition du prix du fournisseur, du prix plancher Prendre en compte la dimension relationnelle de la négociation L'analyse des différents styles de négociateurs La connaissance de son propre style de négociateur L'identification du style du vendeur, son comportement, ses motivations Préparer la négociation La préparation du dossier de négociation : clauses et objectifs à négocier, arguments de l'acheteur, identification, objections du vendeur, identification des zones de compromis L'élaboration de la stratégie de négociation : le plan de la négociation, élaboration de scénarios possibles Piloter et conduire l'entretien avec le vendeur Les différentes phases de l'entretien : accueil, introduction, questionnement, etc. Les tactiques de l'acheteur pendant l'entretien Les pièges du vendeur et les parades possibles La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, etc.) L'approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l'analyse transactionnelle et à la PNL S'entraîner à la négociation Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques Analyse et préparation des cas en sous-groupes Jeux de rôles devant caméscope
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