Se situer en matière de négociation d'achats (bilan personnel) L'analyse des réussites et des difficultés rencontrées Renforcer sa capacité à négocier en situation complexe ou à forts enjeux Les principales composantes de la négociation Les variables en situation de négociation : analyse des conflits, détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs Les cinq relations fondamentales de la négociation Les trois compétences du négociateur : maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression Les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation Apprendre à gérer les situations conflictuelles La compréhension des causes et du mécanisme des conflits La méthodologie de résolution de problèmes appliquée aux différentes situations La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur Conduire une négociation à plusieurs ou en équipe Les raisons et les objectifs de la négociation à plusieurs ou en équipe La répartition des rôles Les pièges et les difficultés de ce type de négociation S'affirmer pendant la négociation Les dimensions psychologiques et comportementales lors de la négociation L'affirmation de sa capacité à négocier et le développement de sa capacité de conviction : les positions de vie, l'assertivité, la congruence L'écoute active et l'anticipation des réactions du vendeur L'utilisation des apports de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) : synchronisation, modes verbal et non-verbal, registres sensoriels Le développement de sa capacité à s'adapter à la personnalité de l'interlocuteur La préparation mentale S'entraîner à la négociation en situation complexe ou à enjeux Mises en pratique sur des cas appropriés Jeux de rôles devant caméscope |
