La négociation, qu’elle soit interne ou externe, n’est pas une nécessité mais une opportunité. C’est avant tout un état d’esprit qui devient un avantage décisif pour celui qui en possède les fondements méthodologiques et psychologiques. Cette formation vous apportera ces outils et méthodes d’anticipation et de maîtrise de l’entretien utiles à l’amélioration de votre efficacité en négociation.
'NB : la taille du groupe est limitée à 8 personnes
Programme
Identifier le périmètre et l’environnement de la négociation d’achat
La définition de la négociation, de la stratégie et des techniques
Le positionnement et le poids de la négociation dans le processus achat
Le décryptage et l’exploitation des informations marché, produit et prix du fournisseur
• La décomposition du prix du fournisseur
• L’établissement du prix plancher
La présentation et l’articulation des phases de la négociation
Les différents profils de négociateurs
Quel négociateur êtes-vous ?
Préparer efficacement sa négociation
La recherche des leviers porteurs de gains
L’anticipation des clauses à négocier
L’identification des enjeux et des risques
La détermination et la hiérarchisation des items de la négociation
L’établissement de l’objet et des objectifs de négociation
La construction méthodique du plan de sa négociation et des tactiques appropriées : ouverture, scénarii, argumentaires
Le choix de l’instant, du lieu et des participants
Maîtriser son entretien de négociation
La méthodologie
• La phase d’introduction : briser la glace
• La validation des champs de la négociation
• L’adaptation de ses tactiques
• La gestion des points durs, des blocages et des impasses
• La phase de conclusion
Les techniques
• Les attitudes du face à face
• La prise de contact
• Le questionnement
• La reformulation
• Le traitement des objections (mode de réfutation)
• L’écoute active
Analyser le déroulement et exploiter les résultats de la négociation
Le bilan des échanges quantitatifs et qualitatifs réalisés
Les marges de progression
|
